1、课题研究的目的和研究范围 　　本课题研究的目的是运用服务营销基本理论,分析研究连云港电信公司的服务营销策略,本课题的研究范围主要包括服务营销战略确定和服务营销组合策略的实施。 　　2、连云港电信公司的产品组合和品牌策略 　　2.1电信服务产品组合策略 　　电信产品组合的两个主要手段即产品包装和产品捆绑。 　　（1）产品包装。产品包装即以一种产品为核心,通过资费和服务的包装来满足不同细分客户群的需要。电信产品包装的方法主要包括传统业务和新业务。传统业务是指进行会员制业务封装，新业务是指进行推广期资费优惠或进行功能潜在需求促发。 　　（2）产品捆绑。产品捆绑即以几种不同产品的组合为核心来满足客户多方位的电信需求,并同时降低营销成本。电信产品捆绑的方法主要包括电信产品与电信产品之间的捆绑和电信产品与其他企业产品的捆绑两类。 　　2.2电信服务产品品牌策略 　　（1）进行全员服务观念的培养。实施服务品牌战略首先要进行全员服务观念的培养,这包括:①市场意识的培养。②主动服务意识的培养。③内部客户观念的培养。（2）切实解决服务热点、难点。社会热点难点如不能有效解决,就无法整体提高服务水平,更不可能在社会公众中树立品牌形象。（3）坚持推进差异化服务模式。电信要坚持推进标准化,专业化,个性服务模式。而对大客户的服务不但要为他们解决通信需求,更要体现区别于一般的个性化服务。（4）强势的包装宣传。服务品牌战略的重要一环就是对特色服务进行包装,科学利用各种大众媒体向社会宣传推广。 　　3、连云港电信公司的服务定价策略 　　（1）树立以客户为中心、主动应对竞争的战略定价理念。主要要求如下：①以市场价格为出发点确定成本；②重视客户价值；③主动应对竞争；④重视价格杠杆的多种功能；⑤遵守政策,竞合双赢。 　　（2）以客户为中心的定价方法。制定定价策略和采用定价方法时,应以客户为中心,以客户细分为基础,通过提升客户价值而实现提高企业效益之目标。连云港电信公司可采用的定价方法如下：①客户满意度定价法。②客户关系定价法。③客户印象定价法。④质量与需求匹配定价法。⑤组合定价法(捆绑定价法)。 　　通过对影响电信业务使用量的各种因素进行系统地调研、分析和研究,制定出能够促进电信业务使用量及其收入增加的各种促销组合方案。 　　 　　4、连云港电信公司的服务促销和有形展示策略 　　4.1电信服务促销方式 　　电信企业促销的基本方法有人员促销和非人员促销两大类。 　　人员推销的优点：利于沟通,便于交流,促成及时成交，缺点：成本高,对推销员的素质要求较高；广告的优点：辐射面广,可重重宣传、媒体多样灵活，缺点：购买行业滞后,信息量有限,说明明力小；公共关系的优点：利于获取公众信任，建立形象和信誉，缺点：时间长，见效慢；营业推广的优点：刺激快，吸引力大，可迅速见效，缺点：短期刺激，可能导致不信任感；业务宣传及其他促销方式的优点：便于树立企业形象，缺点：见效慢，需要一定业务知识。 　　4.2连云港电信公司的服务促销和有形展示策略 　　（1）人员推销 　　人员推销是指一个社会组织委派自己的销售人员直接向用户销售某种商品和提供某种服务。在销售拜访的过程中,首先是培养一批业务营销骨干,上门到客户办公室宣传新业务，其次是让在职职工入手,在社会上起到示范作用。 　　（2）广告推广 　　中国电信要针对不同的业务选择适合的媒体组合,同时应根据业务产品生命周期,采用相应的广告策略。通过合适的时间和频次安排有计划地进行系列的广告,加深广告形象。 　　（3）营业推广和促销活动 　　中国电信应充分发挥大客户接待室、营业厅等服务场所优势进行业务宣传推广及企业形象宣传,适时策划各类促销活动，如：:样品赠送、价格/数量促销、优惠券、签约返利等。 　　（4）公关宣传 　　所谓公关关系是一项通过预测、计划与组织,实施与本组织的各类公众的经常性的双向沟通,积极建设本组织在公众的良好形象,一个企业拥有良好的社会形象,其本身就是一笔无形的财富,可以有效地促使顾客认同企业，进而促进产品市场占有率的提高。中国电信应加强公关宣传。 　　（5）有形展示 　　根据有形展示能否被顾客拥有可分为边缘展示和核心展示类型。有形展示在服务营销过程中占有重要地位,发挥着重要作用。 　　在实施有形展示策略的过程中,服务环境的设计是企业营销努力的重点。连云港电信分公司在服务环境方面,按中国电信规范建成,统一低柜台,面对