中图分类号：F713.36   文献标志码：A  文章编号： 如今，电子产品消费化蓬勃兴起，用户的个性化需求得到极大的满足。通过智能手机这样个性化的终端，用户已经体验到了随时随地上网所带来的便利，因而他们希望能够拥有更多的终端设备，来满足更多不同场景下的使用需求。 从市场发展的角度来看，多种新型终端和创新的个人电脑产品也已逐步得到了用户的认可，正在快速取代传统终端，产业已经进入了PC+时代。PC+时代的机遇也引起了业界广泛的关注，PC+市场的巨大潜力，各厂商必将充分利用规模优势，与核心部件厂商建立策略联盟，着力自主开发与硬件深度整合的应用和服务，带来新一轮的市场机遇。 PC行业发展到今天，用户需求不断增长、市场扩张，同时客户采购越来越理性、行业竞争越来越激烈，整体呈现“海量、微利”的业务特点。2008年底，个人消费通路仅有传统分销商和RKA卖场两种。而至2012年虽然消费产品购买者群体没有增加，但消费通路已经演变成FD（成熟市场），VD（新兴市场），DIY（兼容），RKA卖场，网络电商五大通路。而同时，厂商依旧在获取更大的市场份额，追求更多的利润，未来的市场业态很可能会发生更加剧烈的变化。可以说，强烈的危机感一直伴随着传统分销商。厂家——分销商——代理商——零售店——消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润，而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网络冲突。市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。那么分销商在PC+时代如何产生新的赢利模式呢？ 一、“分销零售”是此种情况下萌生的新的渠道业务模式，传统的销售渠道体制呈金字塔式，因其强大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。“分销零售”可以定义为分销+零售，理解为在传统的分销领域中融入新的零售体系，如增设零售大卖场、整编区域内的直营店、区域内卖场连锁、和传统家电零售大卖场、传统IT零售大卖场合作等等。分销零售在区域市场内不断扎根，建立区域内绝对核心竞争力，在完成三、四级中心市场布局外，可积极发展五、六级市场城市的网络布局。此时分销商充裕的资金、科学的内部管理、健全的市场操作体系就会彰显优势。 二、扩张策略乡镇化。 2009年，在政府“电脑下乡”政策的大背景下，广阔的农村市场成为众多厂商竞相追逐的主要目标之一。在前期国家下乡政策的刺激下，农村市场对电脑产品的需求已经被充分地拉动起来，未来，随着国家对农村宽带等基础设施投入的增加、农民收入的持续提升，农村市场的电脑需求量依然会保持较高增速。乡镇乃至农村市场，是IT厂商们最难触及的底层。10亿农民的巨大市场潜力，也正蕴含于此，以乡镇为主要代表的农村市场必将为IT厂商带来更多的新机遇。 乡镇级市场同成熟市场最大的区别在于:市场的渠道密度,以及购买方便性对市场开发和发展影响不大.因此乡镇市场的开发,主要考虑的不是结网,而是树旗。渠道的建立、建设和维护是一个长期推进的过程。针对乡镇市场依托于厂商的“签约授权”“品牌形象”“政策享有”，倚靠推广提升品牌号召力，持续网点建设，增加乡级市场覆盖;在渠道建设方面要采用“因地制宜，因材施教”“恩威并施”的原则，精耕细作，依托原有的4-6级城市的经销商，配合厂商的适时战略方针，鼓励和协助渠道完成对区域所辖下属乡镇的覆盖。建立电脑及电脑终端在乡镇市场的绝对领导地位;帮助当地经销商提高对乡镇渠道运用、管理及销售能力，鼓励渠道商挑战极限，激发渠道商潜能，帮助区域代理商做强做大。不仅要关注短期利益的激励，更要加强长期在管理、文化、能力培养。在渠道体系内引入竞争机制和优胜劣汰。通过有序的精耕细作和优质的“营销管理”，建立差异化营销，从产品上来讲，多产品营销能规避掉目前市场的价格差异。 只有抓住销售终端的核心需求，把握PC+时代的终端优势，掌握经销商的营销管理，才能带着“以不变应万变”的姿态真正赢得市场。分销商只有以更饱满的热情，耕耘乡镇市场，不断把最新的科技带到乡镇市场，带给乡镇农村用户。只有渠道经销商获得合理的利润，分销商才能得到规模效应，这样才能最终使得上游品牌的利润最大化。要跟渠道共建和分享很多东西，如企业文化的塑造、组织架构的搭建、信息化系统的完善、渠道管理的规范等等，在DIY行业，大多数商家都更注重眼前利益，行业里正规的合